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阅尽风霜初心在,砥砺奋进铸风流——访KA事业部总监 熊吴贵
时间:2019-05-08 [ ] 浏览次数:122 来源:
南乡子 · 登龙里草原有感

熊吴贵


浮名且看透,极目天际仰苍穹,廿载变幻多少事?悠悠,云卷云舒还依旧!

当年曾运筹,坐断黔中意未休,少年轻狂付水流!且去,磨剑十年铸风流!

 (20179月)


“腹有诗书气自华”,熊吴贵爱读书爱诗歌,身为销售岗位管理者却仍带着书卷气,他坦言,如果不是从事销售工作,他更想成为一名诗人。这位笑容可掬的中年人看上去永远胸有成竹,是什么让他如此自信?在自述中他娓娓道来。


起航

“我进入这个行业有一些机缘巧合,而我的工作生涯分两个阶段,第一部分是搞生产,从95年到99年都在生产一线工作。”


熊吴贵高考落榜后,因为家庭原因没有继续深造,早早地进入药厂从事生产管理方向的工作,却没有就此安分下来,他坚信“知识改变命运”,想要寻求登上更高平台的机会。他一边工作,一边用业余时间学习充电,通过努力取得了市场营销专业的大学学历,最终走出药厂。在1999年正式进入医药营销行业,至今已经 20年。


世纪末的医药市场,仍然是一个以人力挨家挨户敲门做推销的时代,而熊吴贵就是这千千万万磨破嘴皮跑断腿的销售代表中的一员。


“开始我的职位是深度分销,当时国内医药市场刚刚起步,整个市场很不规范,包括诊所和药店,今天我们叫第三终端,它的情况用几个字概括,叫‘小、散、多、杂’,连锁药店才刚刚起步,未能成气候,那个时候主要的销售方式就像今天给超市送货的业务员,我骑着单车,后面带着几件货,满贵阳的铺货、促销、回款。就这样从9901做了两年,因为业绩出色,公司把我派驻到深圳开发市场,那时候深圳是改革开放的前沿窗口,也是国内药店连锁化的标杆市场,我想在那边能得到更大的锻炼。99年毕业开始做业务员,三年后我就做了省区经理,能有这个速度,得益于勤奋刻苦,多做少说。”


熊吴贵刚成为业务员时候有这么一件事,一天半夜十一点,客户打电话给他说要补货,但这么晚货都在仓库提不出来,他只好说“不好意思,明天早上早点给您送来可以吗?”客户坚持问“能不能想点办法?”他就四处联系,得知公司储藏室放了一部分货,赶紧联系管理员拿到这批货,在凌晨十二点前顺利送到客户手里,客户因此对他赞赏有加。


“业务员和客户的关系要靠业务员多动脑,市场营销绝对不是吃饭吹牛喝酒这么简单。面对客户第一重要的事情永远是做人,给对方留下好印象;第二就是树立自己的口碑;第三就是勤奋踏实。”


在行业内流行这么一个说法叫“三千三万”,走尽千山万水,说尽千言万语,吃尽千辛万苦,要经过这番历练才让一个刚出校门的毛头小子一步步成长为合格的销售员,而这些经历也是熊吴贵的最大收获。这时候他感觉到,自己已经具备足够能力,是时候在更大的平台上施展拳脚了——这时他看见了贵州一家正在迅速扩张的医药企业,看好其前景的熊吴贵没有犹豫,即刻从深圳回到贵阳,加盟了汉方。


熊吴贵加入汉方恰逢其时,正是汉方整合贵阳中药厂,大刀阔斧走上改革路线的开端。26岁的他马上被委任负责整个贵州市场。


“当时公司领导提出了 ‘一人一县,一县一万’市场开发策略。这个是什么意思呢,就是说我们在县城市场招一个业务员,凭借他本地人天时地利人和 的优势,在这个基础上完成一万元的月度考核指标,只要能完成就可以拿到相应的工资提成。”


贵州每一个地级市都留下了熊吴贵的身影,一张覆盖整个贵州的销售网络正慢慢成形。熊吴贵相信天道酬勤,而命运也眷顾了青年的渴望,短短两年,熊吴贵就奠定了贵州地区从无到有的市场基础,而后他晋升为事业部总经理助理。


“当时的贵州市场成长快速,关键在于公司有高瞻远瞩的战略部署,二是策略接地气能够不折不扣落地执行,三是相应资源配套到位。那时候的贵州市场是作为样板市场去打造的,整个团队也是在摸着石头过河,没有现成的经验例子可供参考。所幸每一个关键点我们都做到了,才能短短的两年多取得了很大的进步。”


辗转

05年,基于一些不得已的原因,他离开了汉方。“这十多年时间里我也辗转了国内数家知名医药企业。外面的世界是很精彩的,虽然当时我在贵州做出了一些成绩,但也不过是坐井观天,等接触过外面的企业,那些上市企业或者百年老字号,才明白,‘原来药还能这样卖!’比如某品牌的注射用冻干粉针,最开始也不过是挣扎求生的小品种,后来从外面请了一位老总来为这个品种重新做梳理,建立了一套新的营销体系,其核心就是今天很常见的控销,一个省只找一个代理商,同时药品也申请进入国家医保,获得优质优价等资格,让代理商跟着公司的战略部署行动,要确保完成年度任务,否则就调整供货价。通过这些手段在短短几年里就完成了飞跃。后来这个冻干粉针按照中标价能卖到一年一百多个亿,这个体量在国内心脑血管领域是首屈一指的,我通过在这些企业的历练,开拓了眼界和思路,提升了综合素养。”


“走过的都是路,每一步都算数。”当熊吴贵走完这一圈,仍然觉得汉方是一个潜力无限的平台。他对汉方感情很深,一个原因是他的许多人生节点,都是在汉方的时候经历的,从业务员到省区经理、再从省区经理走到大区经理,从一线营销人员到营销管理者化茧成蝶的蜕变,对他而言是一笔巨大的财富。还有买房结婚成家立业等等,都是在汉方期间完成的。马云说过:“选对平台比做对的事更重要。”熊吴贵觉得,自己找到了人生的落脚点。


“我认为我选对了汉方这个平台,这里有好的品种,好的政策和好的文化氛围,特别是文化,它能从根本上塑造一个人。”


2017年回归汉方后熊吴贵担任了黄芪事业部的推广总监,黄芪事业部是那个时候刚刚成立的新部门,根据战略,公司希望把黄芪颗粒打造成强势控销的大品种。而冥冥之中,熊吴贵就早已和黄芪颗粒结下了不解之缘。



“我个人对黄芪颗粒很有感情,01-05年的时候我就在主推黄芪颗粒,那时候还是作为医院的处方产品,全国主要就是三家竞品,而我们是做otc渠道最早的一家,通过从临床成功转型otc取得了一定先机,这次转型算是我比较得意的一次案例.....所以,在罗总的号召下,我想回到汉方协助董总一起重新把黄芪颗粒做起来。”


八年省区经理加四年大区经理的从业经验,还曾一手操盘多种OTC品种整体战略和执行,此时的熊吴贵已是见多识广,胸有成竹。他要走一条完全不同的路。


“市场上的主流黄芪颗粒都是无糖剂型,口感一般。而且价格体系设计造成终端利润不大忠诚度不高,抓住这些痛点,回归之后我提出给黄芪颗粒一个准确定位,打差异化营销,现在两家强势竞品的黄芪颗粒都提补气,我就换一个思路,定调是‘扶正气,养元气,调节免疫添活力’,从补到养这样一个理念的提升。接着协助董总建立一支20多人的全国省区经理otc队伍,以省级代理模式运作,提高终端利润。推出多种规格适应不同市场,凭借这些举措把17年时候的一千多万销售额提升到去年末的三千五百多万,基本上是翻了一番。但能获得这个成绩,我认为还不够,黄芪颗粒这个产品是有这个基础的,而且我认为还要更大。这些年,复方阿胶浆、黄芪颗粒等滋补类的中成药市场份额在节节攀升,上升趋势很好,有句话叫‘在风口上,猪都能飞’,抓住了行业的发展趋势,自己的产品质量够硬,销售策略正确,‘好风凭借力,送我上青天’,做大做强也是水到渠成的事情。”


“这些年对我影响最大的是鲁迅先生的那句话,‘世界上本没有路,走的人多了,也就成了路。’我们做营销常常面对两眼一抹黑的情况,新市场新产品新对手出现的时候,就因此看不到方向而轻易放弃,失败肯定是必然的。在这种混沌和迷茫中更需要我们用心思考,怎么面对?怎么做对的事?要越过这些障碍找到属于自己的道路。”


“销售的乐趣于我即是自我成就感,就在于当你能把一件事从无到有、从小到大、从弱到强做到之后的征服感,就像登山,即使中途再累,登上峰顶一览众山小的时刻就会产生这种欣慰和满足。”


销售对于熊吴贵不再是谋生的手段,而是获得乐趣的工具,通过在错综复杂的市场环境中找到正确的战略道路并获得市场的认可,这种大规模的资源调配统筹和智力上的营销对抗为熊吴贵带来无与伦比的成就感——销售,是一门艺术。



再起航

2019年,公司战略调整,熊吴贵调任KA事业部总监,负责全国连锁药店的相关市场工作。但他坦言,自己还未做到极致。


“我对于自己在黄芪事业部的工作成果还是比较满意的,但因为公司需要我又调到KA事业部,我个人心里还是有一点遗憾,首先是我对黄芪部很有感情,二是我还没有把这个品种做到极致,在我的构想里最终我们会超越同类竞品,成为国内的黄芪品类第一名。在达到这个目标之前我就离开了黄芪部,不得不说是一种遗憾。但是在这边我也有自己的期望,KA事业部的主要业务就是全国药店百强连锁的开发和维护,建立公司自己的连锁体系,而我希望能让公司的强势品种进入全国百强连锁特别是前几名的门店,比如云南一心堂、健之佳、深圳海王、湖南益丰、老百姓等,这些陆陆续续的都在开拓进入。”


 “连锁是otc发展的一个必然趋势,整个医药连锁都在从‘小散多’的无序走向专业化、精细化、规范化,这是历史的趋势。现在全国药店有40多万家,而连锁化率超过46%,也就是说十几万家连锁药店都是我们努力的目标,在这一块上,我们许多品种还是比较薄弱的,一些没能进入,能进入的也不成体系零零星星,缺少自己的体系,这些正好是KA事业部下一步的工作方向。在连锁领域做大,不只是个人的努力,更要依赖产品自身的实力,有没有竞争力,本质还是看产品背后的企业、品牌、文化和影响力。我们只是起推波助澜、临门一脚的作用,关键还是产品力。现在已经不是那个骑着自行车求老板进货的时代,连锁的采购、运营和管理都是非常系统化的,处理好这一套,才能实现销售的提升和品牌的飞跃。”



熊吴贵的人生奋斗史,也是中国医药行业的发展史。他见证了OTC市场的起落变化,一代代营销理念的更替让他确信,唯有跟随潮流不断变化,才能立于不败之地。


风雨二十年,筚路蓝缕,一路走来。熊吴贵从初出校门的稚嫩青年成长为撑起家庭支柱和企业管理者双重责任的中年男人,回顾二十年从业生涯,看遍世间辛酸苦辣,沧海桑田,他没有选择归于平静,依然期待着新的挑战。带着赤子的初心,人生精彩下半场对他才刚刚开始……

 



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